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生命保険への加入は未来を想像すること

保険加入の顧客心理

年が明けると生命保険に加入するタイミングが数多くありますね。

ひとつは新年ということで、新たな年に未来を思い描くということ

 

それから進学や就職。

 

ひと昔前は社会人になったら自動的にといっていいほど

新社会人は生命保険に加入していました。

春には自動的にかかわっている会社から新入社員の数だけ

契約が取れていました。

責任の発生というような考え方でしたが

今はそうでもありません。

結婚が保険加入のきっかけとなり

それも薄まり子供ができたときに入るようになっているようです。

医療保険などを除き、死亡保障についてはですね。

 

でも「節目」だからというのは

ほとんどのお客様は意識しません。

「節目ですね、今は」と

わかってもらうことからはじめないといけません。

 

こうなると生保営業の肝は、お客様に未来をいかに明確に描いてもらうかにある

そうも言えますね。

お客様の未来を思い描くには自分の未来だって普段から

よく思い描いてないとできない相談に思えます。

お客様には未来と同時に

過去も思い描いていただきましょう。

22歳で春から社会人になる人がいたら

その人に未来を思い描いてもらうのはなかなか難しい

若者は永遠に生きるつもりでいますから

将来の病気や突然若くして亡くなった時の家族への補償など

あまり想像したくもないのですが

そんなときは自分の過去を振り返ってもらう。

 

自分が幼稚園のとき 

小学校の入学

中学高校への進学 大学への進学

それを振り返ることで

はじめて自分の未来の子供のことなどを想像できるかもしれません

 

もちろん

弁論大会みたいに語ってもだれも聞きません。

会話と質問の中で

自然に相手がそれを考えるように話をしないと意味がありません。

 

生保営業は

キャンペーンの特典もなければ

プッシュするような利益もありませんから

ひたすらお客様が

保険のツボにはまるように会話をするしかないのです。

 

でも

そもそもそれをいつするのか

席に座ったあとなら簡単です。

そういう話をする気になってますから。

立って歩いているときも無駄です。

絶対に聞きませんから。

 

中腰になっているときですね。

そのグレイゾーンの時に

会話を流れに変えることができたら

座ってくれます。

 

座ったら決まりますよね

つまい生命保険セールスというのは

中腰の人を座らせる技術なのですね。